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Les 5 étapes pour créer votre base de données prospects idéale :

Mis à jour : janv. 22


Lorsque que vous débutez sur un poste commercial, quel sera votre périmètre d’action ? Votre secteur géographique ? Quelle taille d’entreprise et quels interlocuteurs seront à cibler ? il sera nécessaire de passer par une phase d’organisation que je nomme : Création, compréhension et analyse de la base de données prospect.


J’avais tendance à sous-estimer cette démarche souhaitant directement démontrer qui j’étais en termes d’implication et de productivité dans ma mission principalement axée sur de la prise de rendez-vous pour mon directeur commercial.

Résultat des courses (lié à cette IMPATIENCE) : je prenais des rendez-vous sans même savoir qui étaient réellement mes prospects et ce que je pouvais leur apporter.


Difficultés rencontrées :


Je ne me mettais pas à la place de mon interlocuteur et je n’avais pas réellement conscience des avantages et bénéfices de mes solutions. Les finalités étaient les suivantes :


- Contacter le mauvais interlocuteur dans l’entreprise = Perdre du temps sur un contact qui n’a pas de problématiques adaptées à mes offres.


- Incompréhension de mon écosystème = Ne pas avoir de réflexions stratégiques sur les comptes ou contacts préférentiels à cibler.


- Incompréhension des solutions = Un professeur m’a dit un jour « La conviction est contagieuse » , si je suis convaincue des bénéfices que peuvent apporter ma solution je pourrais alors convaincre, et dans ce cas augmenter ma performance.


Cette phase de constitution peut être longue, elle reste néanmoins très importante pour débuter au mieux les missions qui vous seront confiées, s’organiser et être de ce fait plus productif et performant.

J’ai dû mettre à jour mon organisation, c’est pour cette raison que je tiens à vous conseiller sur les 5 étapes à réaliser afin de comprendre et analyser sa base de données prospects.


Pourquoi est-ce important ?


Une base de données comme son nom l’indique rassemble des données plus ou moins utiles selon ce que nous pouvons en faire. Une base de données de prospection va permettre au commercial d’utiliser ces données comme point de départ, quotidiennement et en finalité de transformer des prises de contact en rendez-vous puis en chiffre d’affaires additionnel.


Par où commencer?



1. Comprenez ce que vous vendez : soyez curieux, parlez à vos collègues, votre manager, lisez la plaquette, les livres blancs, cherchez vos concurrents et vos éléments de différentiation en bref intéressez-vous aux caractéristiques des produits et/ou des services que l’entreprise offre.


2. Désormais vous savez ce que propose votre entreprise, le moment est donc venu de lister les apports de vos solutions pour vos prospects et clients. D’une part, les avantages de(s) solution(s) et d’autre part, les bénéfices chiffrés (pourcentage de CA en +, augmentation taux de satisfaction, gain de temps (combien en moyenne) ...)


En comprenant votre produit vous arrivez à vous mettre à la place des cibles que vous allez prospecter. Vous connaissez maintenant vos cibles et pourquoi elles ont besoin de vous.


3. Créez-vous un ou plusieurs persona qui représenteront vos interlocuteurs idéaux et affichez-les sur votre bureau.

Vous connaissez votre/vos interlocuteur(s) cible(s) et l’entreprise vous a confié un périmètre d’action cible : Zone géographique, taille d’entreprise... Vous avez désormais toutes les informations nécessaires pour commencer à créer une base de données.


4. Allez sur LinkedIn, et remplissez tous les filtres associés afin de trouver le maximum de cibles ayants les critères souhaités des étapes précédentes. Si l’entreprise ne vous donne pas accès à LinkedIn premium, je vous conseille de prendre l’essai gratuit d’un mois ou d’investir vous-même car n’oubliez pas, en tant que commercial vous avez tout à construire, vous êtes auto-entrepreneur sur ce poste. Si investir une trentaine d’euros par mois vous permet de gagner 100 fois plus faites-le ! Enfin, vous êtes commercial, allez convaincre la direction d’investir sur des comptes LinkedIn Premium…


5. Vérifier sur le CRM si les entreprises et contacts sont inscrits. Si oui, mettez à jour les informations si elles ne le sont pas. Si non, remplissez les informations obtenues (Nom / Prénom/ Entreprise /Poste/ Lien LinkedIn...) sur votre CRM. Si vous n’avez pas de CRM, conseillez votre entreprise sur les avantages d’en avoir, certains sont gratuits. Sinon Excel reste un substitut, néanmoins, non collaboratif.


Votre base de données sera, la base solide de votre travail quotidien : « augmenter le chiffre d’affaires » : tous les matins en arrivant au travail vous ouvrirez votre CRM ou fichier Excel et vous pourrez commencer votre prospection.


- En arrivant dans l’entreprise, si vous avez un portefeuille clients, je vous conseille d’anticiper et d’organiser votre prospection pour les prochains mois dans le but de ne pas vous retrouver dépasser par les objectifs que vous devrez atteindre et plutôt de les DEPASSER !


Dans le cas où l’entreprise vous donne une base de données dès votre arrivée, ne vous en suffisez pas, allez plus loin, apprenez à déchiffrer vos cibles en les analysant et allez chercher quelques lignes supplémentaires à ajouter dans votre CRM pour vérifier par vous-même si vous trouvez les bons contacts adaptés à votre offre = c'est un bon exercice !


La difficulté ici n’est pas de retranscrire les informations, mais de connaitre ses prospects. Pour ce faire prenez le temps, ce n’est pas une perte, c’est un investissement.

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